美容師が売上を

上げるために技術と同等、

いや、それ以上に必要な能力。

それは、会話力だ。

まだ美容師になりたての頃から、技術には自信がありました。

コンテストがあれば、可能な限り参戦しましたし、入賞する率も高かった。

優勝させてもらったことも何度かありましたし、海外の大会でも賞をいただきました。

自分で言うのもなんですが、全店でスタイリストが50名ちかくいる中で、私が一番上手かったと、今でもそう思っています。

当然、売上に関しても、社内で常にトップ争いをしていましたが、独立するまでの10数年間、私と同期の女性スタイリストには一度も勝てませんでした。

こんな言い方はよくありませんが、私から見て彼女は技術者としては、はっきり言ってヘタクソでした。

私は当時、彼女のお客様は「気の毒だな」とさえ思っていました。

しかし、彼女の予約表は平日でも朝一番から受付終了時間までびっしり埋まっていました。

彼女が担当するお客様は皆、なかなか予約がとれないこともあって、競うように次回予約を入れて帰りました。

そんな彼女が施術するセット面からは、いつもお客様の楽しそうな笑い声が絶えませんでした。

とは言え、彼女の話術がとりわけ面白いわけでもない。

会話の割合で言うなら、ほぼ9割、ほとんどお客様が笑顔でおしゃべりしているのを、彼女は適当に相づちをうちながら、ハサミを動かしていました。

私はそれが不思議でならなかった。

連日、このような光景を見て、どうすれば、こうも多くのお客様をこんなに楽しい気分にさせられるのか？

機会があれば彼女と隣のセット面に陣取り、施術をしながら聞き耳を立てたり、いろいろ観察もしたりしました。

しかし、これだという方法論を見いだせないまま、やがて、それは彼女が持ち合わせた、

「天性の対人センス」によるものだと、自分の中で結論づけるようになりました。

同期という身近な存在に、そのような人材がいたこともあって、私は高い技術をもっていても、それと売上額の高さは必ずしも比例しない。

高い売上を作ることにおいて、技術力よりむしろ重要なのはコミュニケーション力であると･･･。

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技術には自信があった私だけに、抵抗感はありましたが、やがて、そのように考えるようになりました。

その後独立し、自店のスタッフをかかえるようになって、これまで技術講習はもちろん、あらゆる教育機会を与えてきましたが

結局は人とのコミュニケーションが上手なスタッフが、お客様にも支持され、結果的に高い売上を作っていることは変わりませんでした。

私自身がそのような経験をしてきたものですから、「売れるスタイリスト」として育つか、伸び悩むかは、技術よりもむしろコミュニケーションのセンスという、その人独自の才能に左右されるというのが、私の揺るぎない持論となっていました。

しかし、困ったことに、技術の向上はある程度、練習で克服できても、コミュニケーション力は同じようにはいきません。

それによるスタッフ個々人の「売上の格差」を埋める方法はないのだろうか？

何年もそう考え続けて、やっと去年、一冊の本に出会ったのです。

そこには、私が長年追い求めていた「答え」が書いてありました。

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つまり、あの元同僚だった彼女が独自の感覚で実践していた、お客様との対話の方法がそのまま再現されていた。

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しかも、この春入社した新人の子でもすんなり理解できるくらい分かりやすい説明で…。

（そう言いながら彼は何か所にも付箋が貼られたボロボロの本をカバンの中から取り出した。）

驚異のカウンセリング会話術

橋本 学 (著)　同文舘出版

私はあなたがこの本でお伝えになっている、「コミュニケーションの技術」をウチのスタッフ全員が使いこなせるようになってもらいたい。

そして、お客様にもっと喜んでいただきながら、自分たちも高い給料をとれるようになって欲しい、そして何より美容師として、この仕事にもっと誇りをもてるようになってもらえれば･･･。

今日、あなたをわざわざお呼びしたのは、そのためです。

申し遅れました。

私は全国の美容サロンを対象に、スタイリストの皆さんが売上を伸ばすための

「効果的なカウンセリング」の手法をお伝えしている、セミナー講師の橋本学と申します。

この仕事に就いて１０数年、これまで主に臨店講習を通じ、指導したスタイリストはのべ１万人に達します。

スタイリストが売上を伸ばせない一番の原因は何でしょうか？

それはお客様とのコミュニケーションの取り方に課題があるからだと私は考えています。

特にカウンセリング場面は売上を伸ばす最大のチャンスであるのに、そのための正しい方法を知らないがために、高い技術力を持ちながら、それに応じた売上を作れていないのは、実にもったいないことです。

売上アップにつながるカウンセリングには、「決まった手順」があります。

それを理解し、実行することで、たとえば、月間売上が80万円未満で伸び悩んでいたスタイリストさんたちが、1年を待たずに１５０万プレイヤーへと急成長するというような事例がいくつも生まれています。

そして、今もなお、全国のいたる所で、自サロンの売上を牽引する「売れるスタイリスト」は増え続けています。

どうして、これほどまでの成果が出るのか？

それは私がお伝えしているカウンセリングの方法に秘密があります。

その最たる特徴は人間心理、それも「女性心理の特性」を適切にとらえた、質問方法と会話の進め方によって、結果的に売上増につながる「お客様からの答え」を引き出せることにあります。

こうしたカウンセリング場面での会話の手順を覚え、それを実践し続けるだけで客単価、再来率、店販売上など各営業数値が上がり、その蓄積が飛躍的な「月間売上の拡大」という現実を生み出すのです。

こうして積み上げてきた実績を評価いただき、2014年度よりヘアケアマイスター検定試験2次試験テキスト(コミュニケーション・スキル）の制作・監修を担当させていただくようになりました。

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また、これまで刊行した3冊の著書「カウンセリング術」、「続カウンセリング術」、「トップ美容業コンサルタントが教える驚異のカウンセリング会話術」は、併せて13回の増刷を果たすなど、多くの美容業オーナー、スタイリストの方々にとって売上増のためのバイブルとして活用いただいています。

「女性心理の独特さ」を理解し、それに適した女性客にとって心地よいコミュニケーションができれば、売上は驚くほど上がります。

サロンの売上を飛躍的に上げる

「カウンセリング会話術」